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La digitalisation : Lancement de produits en période de Covid

Autrefois, le lancement d'un produit se déroulait comme suit : stand de salon professionnel, machine à fumée et conférence de presse. En période de Covid, les lancements de produits ressemblent plutôt à ceci : planifier un webinaire, mettre en scène le produit devant une caméra et le promouvoir sur les canaux de médias sociaux. Un contact personnel avec les clients ? C'était et c'est toujours plus que difficile.


" Travailler à domicile n'était absolument pas une raison pour nous de ne pas lancer de nouveaux produits ", déclare Sebastian Kaderk, responsable de la gestion du portefeuille chez KUKA. "Nos processus étaient déjà numérisés avant cette période exceptionnelle. Cependant, nous devions les enrichir de contenus, notamment de vidéos. Les scènes montrant nos robots en utilisation réelle sont très demandées. Ces "cas" sont notre principale monnaie d'échange - et pour la communication interne comme externe." Afin de fournir des informations complètes sur tous les nouveaux produits dans le monde entier, il faut beaucoup de communication. "Tous nos webinaires sont en anglais et peuvent donc être utilisés dans le monde entier, tant en interne que pour nos clients internationaux", explique M. Kaderk. 

La pandémie de Corona a accéléré la numérisation des ventes B2B. © KUKA Group

La vente à domicile : Remplacer le voyage d'affaires par la vidéoconférence

Dans le monde entier, la pandémie a fait passer de nombreux travailleurs au bureau à domicile. Les interfaces ont changé en très peu de temps. Dans son étude "Virtual Selling Has Become Simply Selling", le cabinet international de conseil en management Bain & Company a déterminé que 92 pour cent des directeurs des ventes B2B interrogés préfèrent désormais les relations commerciales numériques. Cela correspond à 17 points de pourcentage de plus qu'en mai 2020. Erich Schober, Chief RegionalOfficer pour la région DACH, peut également confirmer que les canaux de vente digitaux ont gagné en importance : "L'importance de notre site internet et de notre portail client my.KUKA va continuer à augmenter. Les nouveaux médias, notamment notre chaîne YouTube, mais aussi Instagram et bien sûr LinkedIN, sont également des canaux nécessaires pour rester en contact et créer des réseaux avec nos clients et partenaires à l'avenir."

Les webinaires et les eLearnings remplacent les visites chez les clients et les ateliers en face à face. © Groupe KUKA

La numérisation des ventes : Que reste-t-il ?

Mais les innovations produites continueront-elles à l'avenir à être présentées exclusivement de manière numérique ? "Parfois, il est plus facile de clarifier les choses via une conférence en ligne. Mais bien sûr, cela dépend toujours du sujet et de l'étape à laquelle se trouve le client. Lorsqu'il s'agit d'acquérir de nouveaux clients, rien ne remplace une visite personnelle pour établir la confiance nécessaire", déclare M. Schober. Il est difficile de prédire quelles nouvelles habitudes vont perdurer, pense Daniel Rucandio, directeur des ventes pour les régions Europe, Moyen-Orient, Afrique et Amérique latine : "Il faudra du temps pour retrouver le niveau des voyages d'affaires du passé - si tant est qu'on le retrouve. Les réunions digitales (distanciel) sont faciles, plus sûres et plus rentables. Il y a aussi la réduction de l'empreinte carbone." Finalement, la valeur sera probablement le facteur décisif. Si les visites en personne ou les événements en face à face sont utiles et nécessaires à l'entreprise et lui apportent une valeur ajoutée, ils seront préférés à la vidéoconférence.

Sur l'auteur:
Ulrike Goetz
Porte-parole Business KUKA 
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